Oggi parliamo di uno dei concetti chiave di ogni business: tracciare le leads.

Cos’è una lead?

Generalmente, con il termine leads indichiamo le vendite potenziali non ancora finalizzate. Una lead è, per esempio, un contatto ricevuto tramite il nostro sito, per telefono, per email, ecc…

Come tenere traccia delle leads?

Per tracciare le leads, è consigliabile utilizzare un programma ad hoc, ma per partire andrà benissimo anche un file di Excel oppure di Google Drive. Gli elementi da tracciare sono:

  • Lo stato della lead: menu a tendina con (almeno) le seguenti opzioni
    • da contattare: abbiamo ricevuto una richiesta ma non abbiamo ancora parlato con il potenziale cliente
    • contattato: siamo in contatto con la lead (ci siamo relazionati), ma non ha ancora comprato (non abbiamo ancora chiuso)
    • preso-venduto
    • rifiutato
  • Data di primo contatto: ovvero la prima volta che siamo stati contattati
  • Nominativo
  • Recapiti telefonici, e-mail ed eventualmente l’indirizzo, se ci serve
  • Prodotto o servizio al quale la lead è interessata
  • Sorgente: ovvero dove la lead ci ha trovati. Qui potremmo avere: passaparola, Internet (anche declinato in sottovoci: per esempio Google Adwords, Facebook, ecc…), altri metodi di marketing (per esempio: volantini o cartelloni pubblicitari). Questo è forse il dato più importante per poi analizzare le nostre leads, perché indica l’efficacia delle singole attività di marketing.
  • Ogni altro dato che potrebbe risultare importante

Perché è importante?

È importante tenere traccia di queste informazioni perché, come ho indicato nell’articolo precedente, l’evoluzione delle nostre leads nel tempo fornisce un dato molto importante, distinto dai fattori economici.
Possiamo analizzare se le leads aumentano o diminuiscono, possiamo vedere quali prodotti o servizi sono più interessanti per il nostro target, possiamo scoprire quali sono i prodotti o i servizi che convertiamo meglio (con il termine conversione, intendiamo la trasformazione di una lead in una vendita), ecc.

Un altro fattore molto importante consiste nel conservare nel nostro gestionale tutti gli indirizzi, sia di posta elettronica che cartacea, delle persone che ci hanno contattato. In questo modo, potremo inviare loro le nostre comunicazioni, newsletter o posta tradizionale.

Un esempio pratico

Anche per questa tematica ho realizzato un piccolo foglio di Google Drive che mostra il funzionamento nella pratica (link)

Autore: Saverio Barbati Stampi

Saverio Barbati StampiLaureato in Ingegneria elettronica ed esperto del mondo IT, appassionato specialista del web e intenditore di marketing, convinto sostenitore della formazione professionale, ho impostato la mia attività imprenditoriale concentrandomi sul perfezionamento dell'ambito organizzativo, al fine di ottimizzare ogni aspetto gestionale.