In diversi articoli di questo blog ho spiegato quanto sia importante delegare e come gestire i compiti assegnati ad altri. L’altro giorno mi sono però trovato a fare una riflessione interessante con un mio collaboratore relativamente alla vendita e mi sono chiesto perchè sia uno dei task più difficile da delegare.
Perché la vendita è difficile da delegare?
La vendita, a differenza di tanti altri compiti, è più difficile da demandare. Non sto dicendo che non si possa imparare (sono fermamente convinto che, impegnandosi e grazie alla guida e all’ispirazione di buoni maestri, si possa imparare quasi tutto), ma è un’attività che possiede una componente legata ad una capacità quasi istintiva.
Come l’orecchio musicale
Facendo una metafora, l’istinto del venditore è come l’orecchio musicale: possiamo imparare una lingua alla perfezione, ma se non possediamo un orecchio musicale (che, per carità, si può allenare…) il nostro accento nativo continuerà a farsi sentire. Come Alan Friedman, Dan Peterson o Heather Parisi che parlano un ottimo italiano ma con un accento molto marcato.
Le doti di un buon venditore
La vendita richiede:
- Profonda conoscenza del singolo prodotto/servizio che stiamo vendendo (conoscenza verticale), per poter rispondere a qualunque domanda del potenziale cliente
- Profonda conoscenza di tutta la gamma di prodotti/servizi che offriamo (conoscenza orizzontale), per poter rispondere a qualunque esigenza del potenziale cliente
- Capacità di capire la tipologia di cliente che abbiamo davanti, le sue aspettative, le sue necessità: si tratta quasi di una dote innata e, come tale, più difficile da sviluppare o imparare…
Inoltre la vendita non lascia spazio a errori: se sbagliamo qualche passaggio nello svolgere un compito assegnato possiamo discuterne e risolvere la cosa, ma la vendita è al volo e spesso fatta di prime impressioni.
Conclusioni
Morale: la vendita è un compito fondamentale che non può essere assegnato con leggerezza o “per tentativi”. Forse questo è il motivo per cui molti capi demandano tutto e rimangono ad occuparsi della vendita e delle relazioni.
Laureato in Ingegneria elettronica ed esperto del mondo IT, appassionato specialista del web e intenditore di marketing, convinto sostenitore della formazione professionale, ho impostato la mia attività imprenditoriale concentrandomi sul perfezionamento dell'ambito organizzativo, al fine di ottimizzare ogni aspetto gestionale.